Contact

nvt@ngovantrong.com

Hạnh phúc là hành trình, không phải là điểm đến

7/10/2019

ĐỊNH GIÁ VÀ GỌI VỐN STARTUP


Chỉ dành cho bạn nào thích tìm hiểu về đầu tư, khởi nghiệp, yêu thích Shark Tank và muốn tìm hiểu về VỐN – QUY TRÌNH GỌI VỐN, CHIA CỔ PHẦN KHI KHỞI NGHIỆP. Các nhà đầu tư thường nói các vòng gọi vốn của một Start up, vậy từng vòng gọi vốn là như thế nào và các con số cổ phần sẽ thay đổi ra sao khi có thêm các nhà đầu tư tham gia vào một doanh nghiệp được Cổ phần hóa. Khái niệm đưa công ty lên sàn (IPO) là gì, tất cả sẽ được diễn tả một khách rất sơ lược trong bài viết sau đây:

Khởi nghiệp. Vấn đề đầu tiên luôn luôn là TIỀN ĐÂU?

Gọi vốn như thế nào? Cách phân chia cổ phần sau mỗi vòng gọi vốn ra sao? Suy nghĩ, mục đích của nhà đầu như là gì?
Gọi vốn đầu tư – kêu gọi người khác bỏ tiền ra cho mình làm, hay tôi nói thẳng toẹt ra là bạn đi bán ý tưởng, bán dự án kinh doanh của mình. Nói thế cho nó vuông. Tôi sẽ kể cho bạn một câu chuyện, hi vọng, sau khi đọc xong bạn sẽ hình dung và hiểu được phần nào về gọi vốn và quy trình gọi vốn.
Có một điều bạn luôn PHẢI NHỚ: Nhà đầu tư là nhà đầu tư, họ không phải là nhà từ thiện. Điều họ quan tâm khi đầu tư là: Trong vụ này mình có thể kiếm được bao nhiêu. Họ đầu tư đầu tiên là vì họ chứ không phải vì bạn hay dự án của bạn!
-------------------------------------
A Phủ có một ý tưởng, một dự án, một kế hoạch kinh doanh rất khả thi là: Săn, nuôi lợn rừng giống, phát triển quy mô đàn lợn xây dựng thương hiệu và bán thịt lợn rừng sạch. Mọi thứ anh đã lên kế hoạch tỉ mỉ triển khai là chắc thắng(tất nhiên đó là theo suy nghĩ của cá nhân anh ta). Ngặt một nỗi, anh không có tiền vốn. Và anh bắt đầu đi gọi vốn đầu tư để triển khai ý tưởng to lớn của mình. À mà thôi, cứ gọi là anh đi bán ý tưởng kinh doanh của mình.

GIAI ĐOẠN 1:

Trước khi đi bán ý tưởng kinh doanh của mình, A Phủ cần định giá được giá trị của nó. Định giá như thế nào để thuận mua – vừa bán với người mua(nhà đâu tư). Cao quá sẽ không ai mua cổ phần cả. Giá trị định giá chỉ có hiệu lực khi có người nào đó đồng ý mua cổ phần.
Ví dụ: Anh định giá cho ý tưởng của mình là 100 triệu đồng. Anh sẽ đi bán 20% cổ phần lấy 20 triệu đồng từ nhà đầu tư. Giả sử nhà đầu tư X đồng ý đặt niềm tin vào A Phủ và đồng ý bỏ 20 triệu đồng ra mua 20% cổ phần dự án.
(Rất hiếm khi được nhà đầu tư mua cổ phần ở giai đoạn này. Nếu muốn biết cách thuyết phục hãy kiên nhẫn đến cuối bài.)
Lúc này, số lượng cổ phần của A Phủ còn lại là 80%. Công việc của anh sau khi nhận được vốn đầu tư là phải dùng số tiền đầu tư đó, phát triển dự án của mình để có mức định giá cao hơn ở những vòng gọi vốn tiếp theo.
Cụ thể là: khi nhận được 20 triệu đồng, A Phủ mua bẫy, săn lợn và làm chuồng để nuôi lợn. Sau khi anh săn được những chú lợn giống, xây xong chuồng trại thì lại hết tiền. Anh tiếp tục đi gọi vốn đầu tư để mua thức ăn chăn nuôi, chi trả tiền thuốc thú y, để phát triển tiếp dự án của mình.

GIAI ĐOẠN 2

Vẫn giống như giai đoạn 1. A Phủ và nhà đầu tư X tiếp tục định giá lại dự án này.
Với các kết quả mới, tham số mới, mọi thứ bắt đầu cụ thể, nhìn rõ hình hài của dự án hơn với: Bẫy, chuồng trại và những con lợn giống.
Giả sử 2 người định giá giá trị dự án bây giờ là 200 triệu (Nhưng vẫn phải đảm bảo thuận mua vừa bán với các nhà đầu tư sau). Số tiền cổ phần của dự án vẫn giữ nguyên: A Phủ: 80% và nhà đầu tư X: 20% nhưng giá trị cổ phần đã tăng lên gấp đôi. Giá trị 20% cổ phần của X đã tăng lên 40 triệu đồng.
A Phủ tiếp tục gọi vốn ở giai đoạn 2:
Giả sử có một nhà đầu tư Y nhìn thấy tiềm năng của dự án liền bỏ thêm 20 triệu đồng để đầu tư dự án. Và giá trị định giá cổ phần tại thời điểm này là 200 triệu + 20 triệu của nhà đầu tư Y là 220 triệu.
Tỉ lệ cổ phần được chia lại như sau:
A Phủ: (160/220)x100 = 72.727%
Nhà đầu tư X: (40/220)x100 = 18.181%
Nhà đầu tư Y: (20/220)x100 = 9.09%
Ngoài ra, ở giai đoạn này, nhà đầu tư X hoặc A Phủ đều có thể bán một phần cổ phần của mình trong dự án để lấy tiền mặt. Nhà đầu tư X có thể bán 1 nửa cổ phần dự trong dự án để bảo toàn vốn của mình. Hoặc ông ta có thể bán hết cổ phần, coi như kết thúc 1 thương vụ và kiếm được một khoản lợi nhuận 100%.
Sau khi nhận được tiền từ nhà đầu tư Y, A Phủ tiếp tục phát triển dự án với sứ mệnh tăng giá trị định giá của nó lên. Anh nuôi lợn, chăm sóc để gia tăng quy mô và số lượng đàn lợn. Sau khi tiêu hết số tiền của nhà đầu tư Y. A Phủ có thêm một đàn lợn con vừa sinh sản. A Phủ tiếp tục gọi vốn vòng tiếp theo.

GIAI ĐOẠN 3:

Cả 3 người lại tiếp tục định giá lại giá trị của dự án, chuẩn bị cho vòng gọi vốn tiếp theo. Giả sử, cả 3 người thống nhất giá trị định giá cho dự án này là 300 triệu. Số lượng cổ phần vẫn như giai đoạn 2, nhưng giá trị cổ phần tăng lên, như sau:
A Phủ: 160 triệu -> 218.18 triệu
Nhà đầu tư X: 40 triệu -> 54. 54 triệu
Nhà đầu tư Y: 20 triệu -> 27.28 triệu
A Phủ lại tiếp tục gọi vốn giai đoạn 3. Và anh thuyết phục được nhà đầu tư Z đầu tư vào dự án 50 triệu đồng. Tổng giá trị dự án bây giờ là: 300 triệu + 50 triệu = 350 triệu đồng. Và tỉ lệ cổ phần được chia lại như sau:
A Phủ: (218.18/350)x100 = 62.337%
Nhà đầu tư X: (54.54/350)X100 = 15.583%
Nhà đầu tư Y: (27.28/350)x100 = 7.794%
Nhà đầu tư Z: (50/350)x100 = 14.286%
Lúc này, với 20 triệu đồng ban đầu, nhà đầu tư X đã có khối tài sản giá trị 54.54 triệu. Để bảo toàn vốn đầu tư ban đầu hoặc đơn giản để lấy tiền về sử dụng vào mục đích riêng, ông bán 5.714% giá trị cổ phần cho 1 nhà đầu tư khác là X1 thu về 20 triệu đồng ban đầu. Đây không phải là vòng gọi vốn nên sẽ không định giá lại giá trị dự án mà chỉ là nhà đầu tư X muốn bán một phần cổ phần của ông ta tại giá trị định giá của dự án là 350 triệu đồng.
Và nhà đầu tư Y, với 20 triệu đồng ban đầu đã tăng lên 27,28 triệu đồng, khi đó ông Y quyết định ăn non, kết thúc thương vụ nên sẽ bán tất cổ phần của ông ta lại cho ông Y1 và kết thúc thương vụ đầu tư này với số tiền lãi là 7.28 triệu đồng.
Và tỷ lệ cổ phần lúc này của ông X giảm xuống còn ông Y1 sẽ thay thế ông Y trong danh sách các cổ đông. Và có thêm nhà đầu tư X1 trong danh sách cổ đông. Cụ thể như sau:
A Phủ: 62.337%
Nhà đầu tư X: 15.583% - 5.714% = 9.869%
Nhà đầu tư Y: 0%(loại ra khỏi danh sách cổ đông)
Nhà đầu tư Z: 14.286%
Nhà đầu tư X1: 5.714%
Nhà đầu tư Y1: 7.794%
Tiếp tục phát triển dự án, đàn lợn con đầu tiên của A Phủ nay đã có thể xuất chuồng, có thể bắt đầu có doanh thu nhưng số tiền của nhà đầu tư Z đã bị tiêu hết. Vậy nên họ lại tiếp tục định giá lại dự án và gọi vốn đầu tư thêm một lần nữa.
GIAI ĐOẠN 4
Lúc này, dự án đã khả quan hơn, tươi sáng hơn có thể có doanh thu luôn và khả năng phát triển rất tốt, nên các nhà đầu tư mạnh dạn định giá cho dự án này ở mức 500 triệu đồng.
Khối tài sản của các cổ đông tiếp tục tăng lên:
A Phủ: 62.337% - tương đương: 311,685 triệu đồng
Nhà đầu tư X: 9.869%- tương đương: 49.345 triệu đồng
Nhà đầu tư Z: 14.286% - tương đương: 71.43 triệu đồng
Nhà đầu tư X1: 5.714% - tương đương: 28,57 triệu đồng
Nhà đầu tư Y1: 7.794% - tương đương: 38.97 triệu đồng
Lúc này, nhà đầu tư T, đã theo dõi quá trình phát triển của dự án khá lâu, nhưng vì sợ rủi ro nên ông chưa dám đầu tư, ngay khi ông nghe tin sắp có sản phẩm và doanh thu từ đàn lợn nên ông T mạnh dạn đầu tư 100 triệu đồng ở giá trị định là 500 triệu, tổng giá trị định giá hiện tại là 600 triệu và tỉ lệ cổ phần được phân chia lại như sau:
A Phủ có 311,685 triệu đồng – Tương đương: (311.685/600)x100 = 51.9475%
Nhà đầu tư X có 49.345 triệu đồng – Tương đương: (49.345/600)x100 = 8.2241%
Nhà đầu tư Z có 71.43 triệu đồng – Tương đương: (71.43/600)x100 = 11.905%
Nhà đầu tư X1 có 28,57 triệu đồng – Tương đương: (28.57/600)x100 = 4.7617%
Nhà đầu tư Y1 có 38.97 triệu đồng – Tương đương: (38.97/600)x100 = 6.495%
Nhà đầu tư T có 100 triệu đồng – Tương đương: (100/600)x100 = 16.6667%
Có tiền từ nhà đầu tư T, A Phủ tiếp tục làm việc, thuê chuyên gia, nhân sự, mở rộng mạng lưới bán sản phẩm… tăng trưởng quy mô doanh nghiệp. Tiếp tục các vòng gọi vốn sau với hình thức tương tự.
Sau khi Sản phẩm của A Phủ rất tốt, mọi việc đi đúng hướng, mang lại lợi nhuận, sau nhiều vòng đầu tư, anh quyết định công khai doanh nghiệp (go public), niêm yết công ty lên sàn, hay gọi là IPO.
Về bản chất, IPO chỉ là một cách khác của việc kêu gọi đầu tư, nhưng lần này bạn có thể nhận tiền từ hàng triệu người. Thông qua việc IPO, công ty có thể bán cổ phần trên thị trường chứng khoán, và ai cũng có thể mua cổ phần của công ty bạn. Do đó, bạn có thể nhận được tiền đầu tư dễ dàng hơn thông qua việc bán bớt cổ phần, đây chính là lý do đầu tiên. Lý do thứ hai, trước khi IPO, những người tham gia vào dự án của bạn, bao gồm cả bạn đều giữ những cổ phiếu giới hạn – restricted stock. Bạn không thể chỉ đơn giản mang những cổ phiếu này ra chợ và bán để lấy lại tiền, vì chúng chưa được chứng thực bởi cơ quan chức năng. IPO sẽ làm việc này. Vậy nên, trước khi được kiểm chứng, ai dám chắc bạn không treo đầu dê bán thịt chó, ai dám chắc những người mua cổ phiếu của bạn sẽ không bị lừa đảo. Chính nhờ IPO, bạn và các nhà đầu tư khác có thể bán, biến lượng cổ phiếu này thành tiền thật.
----------------------------------------

LÀM THẾ NÀO ĐỂ KÊU GỌI VỐN ĐẦU TƯ

Trên thực tế, để gọi vốn cho 1 ý tưởng và một bản kế hoạch kinh doanh trên giấy là cực kỳ khó và tỉ lệ thành công rất thấp. Nhà đầu tư họ muốn thấy được cái gì đó hữu hình có thể cầm, nắm, cân, đo, đong, đếm và định giá được. Họ muốn hấy quá trình hình thành, thấy các bước phát triển. Họ muốn thấy xương, máu của người sáng lập đã đổ ra sao? Thấy kinh nghiệp quản trị, khả năng điều hành, chất lượng của đội ngũ sáng lập như thế nào?
Để thuyết phục nhà đầu tư không những phải có ý tưởng, kế hoạch rõ ràng cụ thể và điều quan trọng nhất là tiềm năng phát triển, khoản lợi nhuận mà họ có thể có được khi đầu tư vào dự án của bạn.
Ba năm nữa nó ra sao, năm năm nữa nó sẽ trở thành cái gì?
Bạn cần phải đưa ra những thông số cụ thể, những kết quả mà bạn và đội nhóm đã thực hiện được. Nếu bạn không dám đầu tư thời gian, công sức và tiền bạc của bạn để hiện thực hóa ý tưởng của bạn thì ai dám tin bạn?
Ý tưởng tốt, kế hoạch tốt chỉ là một phần. Tất cả mới chỉ ở trên giấy. Điều quan trọng nhất là khả năng thực thi, khả năng hiện thực hóa ý tưởng thành sản phẩm. Hãy hành động để show kết quả, show các bước tiến, các giai đoạn và cho nhà đầu tư thấy. Đừng bao giờ quá tự hào về ý tưởng của bạn nó chẳng đáng giá 1 xu nào cả khi nó ở trên giấy. Đối với tôi, những ý tưởng thuộc loại độc nhất hay chưa ai làm đều có nghĩa là mọi người chưa có nhu cầu hoặc thị trường không đủ lớn. Hãy trả lời câu hỏi tại sao chưa ai làm? thay vì vỗ ngực tự hào về điều đó.
Khi nhận được đầu tư, không có nghĩa là bạn nhận được đủ số tiền nhà đầu tư cam kết đầu tư cho bạn. Họ sẽ giải ngân theo từng giai đoạn và có thúc ép tăng trưởng ứng với từng giai đoạn đó. Nếu bạn không đưa dự án phát triển theo đúng cam kết khi nhận tiền từ quỹ đầu tư, rất có thể họ sẽ ngừng giải ngân cho các giai đoạn tiếp và nếu tỉ lệ cổ phần của nhà đầu tư cao hơn của bạn thì việc bạn bị đá ra khỏi dự án do mình sáng lập ra cũng chẳng có gì bất ngờ cả.
Ví dụ: bạn nhận được gói đầu tư là 100 triệu đồng. Công việc của bạn sẽ phải tăng trưởng dự án để có được mức định giá cao hơn. Cụ thể biến dự án được định giá từ 300 triệu đồng lên 500 triệu đồng.
Giai đoạn 1: Rót 30% gói đầu tư, tương đương 30 triệu đồng, bạn phải phát triển lên một tầm nào đó để mức định giá doanh nghiệp khoảng 350 triệu.
Giai đoạn 2: Rót thêm 30% nữa, bạn phải đưa mức định giá lên khoảng 400 triệu.
Nếu đưa lên được, bạn được rót thêm gian đoạn 3, không đưa lên được thì có thể ngừng rót vốn hoặc xử lý theo cam kết với nhà đầu tư.
Vậy nên, gọi được vốn đầu tư, không sướng như bạn nghĩ đâu. Đôi lúc vì sức ép từ nhà đầu tư, bạn phải làm những việc, làm sản phẩm không đúng với triết lý ban đầu của bạn, thay vào đó bạn phải làm mọi việc để nâng cao giá trị định giá.
Khi dự án càng rõ ràng, mục tiêu, kế hoạch, sản phẩm càng cụ thể thì giá trị định giá của doanh nghiệp càng cao. Bạn, đội nhóm của bạn càng phát triển được nhiều trong sản phẩm thì số lượng cổ phần của các bạn càng nhiều.
Khi gọi được vốn, đừng vì danh vọng đừng vì ảo tưởng báo chí mà kêu thật nhiều, gọi thật lắm, rồi có lúc bạn sẽ phải ân hận vì điều đó.
Hãy gọi số vốn vừa đủ để phát triển cho từng giai đoạn. Nếu thực sự tâm huyết và đam mê với sản phẩm hãy tỉnh táo và luôn dành thế chủ động trong đàm phán và quyền quyết định doanh nghiệp.
Thay vì chọn nhà đầu tư nhiều tiền, hãy chọn những nhà đầu tư cùng ngành, cùng lĩnh vực với dự án mà bạn đang phát triển. Đôi lúc, những hỗ trợ, kinh nghiệm, hướng dẫn, mối quan hệ và hệ sinh thái sản phẩm từ nhà đầu tư có giá trị hơn nhiều lần số tiền họ đầu tư.
Cách tốt nhất là liên tục phát triển và dành hết tâm sức cho dự án. Nhà đầu tư, họ rất nhậy cảm với tiền và lợi nhuận. Ở đâu có lợi nhuận, có tiềm năng thì chắc chắn có nhà đầu tư. Hãy khiến họ đến và xin được đầu tư vào dự án của bạn, thay vì đi gặp và thuyết phục họ.
Trên đây là đôi dòng tâm sự, kinh nghiệm, kiến thức và trải nghiệm của tôi. Một thằng đã từ chối rất nhiều nhà đầu tư.
Và bạn đã đọc đến trang thứ 6 của khổ a4 rồi đấy. Hành động đi, người kiên trì như bạn mà không thành công thì không ai có thể thành công được đâu.
---------------------------------------
S.t. từ Nguyễn Tiến Trung-

6/13/2019

Lựa chọn Thái Độ

Một buổi sáng như mọi buổi sáng khác, bạn thực dậy, vệ sinh cá nhân, quần áo chỉnh tề bước ra khỏi nhà với dự định sẽ dừng chân một quán quen ăn sáng và làm 1 ly cafe để khởi động 1 ngày mới tốt lành.

Bạn vừa dắt xe ra khỏi đầu ngõ thì... RẦM. Một ông đầu xanh đầu đỏ lao vào xe bạn. Chiếc xe biến dạng, bạn lăn ra đường, bộ cánh mới rách tả tơi. Lúc này, trong đầu bạn sẽ có gì???
Thường lúc đó sẽ có 2 lựa chọn xuất hiện trong đầu dẫn đến cách hành xử khác nhau và đem lại kết quả khác nhau.

1. Phương án 1: "cái đkm cái thằng mất dại này. Đi đường quên não ở nhà và mắt để lên trán. Loại mất nết". Bạn có thể sẽ lao vào cuộc cãi cọ, thậm chí là tẩn nhau chí mạng. Và có thể hậu quả sẽ còn nặng nề hơn cái bạn đang vướng phải.
2. Phương án 2: "mie. Hôm nay mà là cái oto tải khả năng tèo". Hành xử và kết quả như thế nào bạn có thể đoán ra rồi.
Cuộc đời không cho chúng ta nút (playback) tua lại để bạn không ra đường vào khoảnh khắc đó. Nó cũng không có khả năng ngăn những tình huống đó xảy ra.
Cuộc đời, chính xác là bản thân mình, chỉ cho bạn lựa chọn cách nghĩ và thái độ để tiếp cận các vấn đề cuộc sống.

Hạnh phúc hay không cũng nằm ở chính lựa chọn đó, cách nghĩ và thái độ của chính bản thân mình. Hạnh phúc nằm ở trong con người mình chứ k phải ở thế giới bên ngoài.
Công việc cũng vậy. Đôi khi bạn không tự tạo ra vấn đề nhưng vẫn phải đối mặt để giải quyết vấn đề. Thái độ phản ứng với vấn đề sẽ quyết định khả năng giải quyết của bạn.
Và cuối cùng. Dù thái độ của bạn thế nào thì bạn luôn đúng.

Hanoi một ngày nóng nắng và khó chịu.
2019/06/13

5/20/2019

NPS Là Gì? Câu Hỏi và Cách Tính NPS

Net Promoter Là Gì

Net Promoter Score là một chỉ đo lường mức độ khách hàng của bạn sẵn sàng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cho những người khác. NPS được sử dụng như là một công cụ để đánh giá mức độ hài lòng chung của khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và sự trung thành của khách hàng đối với thượng hiệu.
Nps là gì
Net promoter score dùng để đo lường sự trung thành của khách hàng

NPS (Net Promoter Score) được giới thiệu bởi Fred Reichheld trên Harvard Business Review 2003, chỉ số này được sử dụng phổ biến trong việc đo lường sự trung thành của khách hàng. Hiện tại có hơn hai phần ba các công ty trong top 1000 thế giới đã sử dụng (theo Bain & Company).

Câu hỏi NPS

Khả năng mà bạn giới thiệu công ty A với bạn bè hay đồng nghiệp của bạn là bao nhiêu?

Khách hàng sẽ lựa chọn khả năng mà họ sẽ giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của bạn đến người khác. trên thang điểm từ 0 (không bao giờ) cho đến 10 (chắc chắn)

 Promoters (9 – 10 điểm):  Những khách hàng đánh giá công ty từ 9-10 điểm là khách hàng thiện cảm. Họ có tỷ lệ mua lại cao nhất và giới thiệu tới 80% khách hàng mới cho công ty.
Passives (7 – 8 điểm): Những khách hàng “hài lòng thụ động”, hay còn gọi là khách hàng vô cảm – những người đánh giá công ty từ 7-8 điểm. Những người này thường bị thúc đẩy bởi quán tính hơn là lòng trung thành hay sự nhiệt tình, và họ sẽ rời bỏ công ty khi ai đó mang đến một thương vụ có lợi hơn.
Detractors (dưới 6 điểm): Những khách hàng đánh giá công ty từ 0-6 điểm là khách hàng phản cảm. Một số người có thể mang lại lợi nhuận cho công ty nếu xét theo quan điểm kế toán, song những lời phê bình và thái độ của họ sẽ hủy hoại danh tiếng của công ty, khiến khách hàng mới nản lòng và làm suy giảm động lực của nhân viên. Họ là những người “rút” mất sinh lực của công ty.

Để sử dụng NPS ngoài câu hỏi trên, các công thường dùng thêm câu hỏi “follow up”- câu hỏi bổ sung để tìm hiểu nguyên nhân của điểm số mà khách hàng đã cho.

Câu hỏi bổ sung:“ Vậy doanh nghiệp chúng tôi cần làm gì để đạt được 10 điểm ?” Lý giải: Doanh nghiệp bạn sẽ không thể lường hết những vấn đề khách hàng có thể đang vướng mắc với sản phẩm và dịch vụ của bạn. Vì vậy hãy để khách hàng là người lên tiếng. Tuy nhiên, cách đặt câu hỏi nên hướng khách hàng đến sự tích cực hơn là cách hỏi tiêu cực: “Bạn không hài lòng ở điểm nào?”

Cách tính NPS : 

Khách hàng sẽ thực hiện đánh giá trong phạm vi từ 0 đến 10 với 0 là chỉ số thấp nhất và 10 là chỉ số cao nhất. Chỉ số được đo lường bởi hiệu phần trăm giữa nhóm khách hàng hài lòng (thang số từ 9 đến 10) và nhóm khách hàng không hài lòng (thang số từ 0 đến 6) . Nhóm khách hàng thụ động  (thang số từ 7 đến 8) được đo lường trên tổng số phản hồi của khách hàng sẽ không ảnh hưởng đến chỉ số NPS.

Net Promoter Score (NPS) = % P (Promoters) – % D (Detractors)

Ví dụ 1: Khảo sát 100 khách hàng, trong đó có 60 Promoters (60%) , 20 passives (20%) và 20 detractors (20%).
Suy ra:
Chỉ số NPS = 60% – 20% = 40%

Ví dụ 2 : Cùng khảo sát trên  100 khách hàng, trong đó có 30 Promoters (30%) , 20 passives (20%) và 50 detractors (50%).

NPS = 30% – 50% = -20%

Nguồn: HearMe

5/19/2019

VĂN HÓA LÀ “LINH HỒN” CỦA DOANH NGHIỆP

Khi một lãnh đạo bắt đầu xây dựng một doanh nghiệp, có lẽ điều cuối cùng họ suy nghĩ chính là tạo dựng văn hóa bên trong doanh nghiệp mình. Nhưng văn hóa này có lớn mạnh hay không phụ thuộc vào bộ máy điều hành và cách “chèo lái” của lãnh đạo.

Khái niệm kinh doanh, ý tưởng, chiến lược, kế hoạch, tầm nhìn thường trở thành nền tảng cho công cuộc xây dựng doanh nghiệp nhưng để duy trì phát triển lâu dài điều này còn phụ thuộc nền văn hóa doanh nghiệp hay có thể xem nó là linh hồn doanh nghiệp.

Lonnie Sciambi (cố vấn, tác giả, nhà diễn thuyết) đã chia sẻ rằng: “Cách mà ba mẹ chúng ta nuôi dạy con cái chính là từ cách mà họ được thừa hưởng lại. Họ thường áp đặt và quản lý con cái theo những gì mà họ cho là đúng nhất. Tương tự như cách điều hành doanh nghiệp, mỗi nhân viên đều luôn chịu sức ép quản lý bởi cấp trên, và đa phần mọi tình huống đều diễn ra khá cứng nhắc và tiêu cực. Những nhà lãnh đạo cần nhìn nhận ra vấn đề ấy và khắc phục chúng càng nhanh càng tốt, bởi việc này đe dọa tính bền vững của doanh nghiệp.

Vào lúc tôi 27 tuổi, tôi đã làm cho tập đoàn lớn về công nghệ thông tin. Một ngày nọ, tôi bắt đầu nhận ra rằng mọi quyết định hay hành động quan trọng mà tôi thể hiện đều nhận khá nhiều sự quan tâm của nhân viên. Họ thảo luận cũng như cùng chia sẻ nó với nhiều người xung quanh và tôi nhận ra đây chính là nền tảng văn hóa. Bản chất của văn hoá doanh nghiệp là đối nội phải tăng cường tiềm lực, khích lệ họ sáng tạo ra nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chỉ vài năm sau, khi tôi bắt đầu kinh doanh riêng, tôi thực sự hiểu rằng tôi đã có cơ hội để tạo ra một công ty không chỉ về lợi nhuận, mà còn là vì một thứ khác, một “tài sản vô hình” - đó là văn hóa doanh nghiệp.

Yếu tố văn hoá luôn hình thành song song với quá trình phát triển của doanh nghiệp. Văn hoá doanh nghiệp là văn hoá của một tổ chức vì vậy nó không đơn thuần là văn hoá giao tiếp hay văn hoá kinh doanh, nó cũng không phải là những khẩu hiệu của ban lãnh đạo được treo trước cổng hay trong phòng họp. Mà nó bao gồm sự tổng hợp của các yếu tố: giá trị, niềm tin, chuẩn mực, hành vi.

Và điều mà mọi doanh nhân phải đối mặt tại một thời điểm nào chính là việc phải tạo nên một nền văn hóa kinh doanh riêng cho tổ chức họ. Một văn hóa doanh nghiệp hiệu quả sẽ tạo ra một môi trường có lợi cho sự phát triển nhân viên nói riêng và cả tổ chức nói chung. Nếu nhân viên làm việc trong môi trường vui vẻ, được tôn trọng, được tin cậy và cảm thấy tự hào khi là một phần của doanh nghiệp thì kết quả thu về hết sức mong đợi, nhưng không phải lãnh đạo nào cũng làm được như vậy.

Cốt lõi của văn hoá doanh nghiệp là tinh thần doanh nghiệp và quan điểm giá trị của doanh nghiệp. Do đó có thể nói lại lần nữa văn hóa như là linh hồn của doanh nghiệp. Còn nếu nói nôm na: Nếu doanh nghiệp là máy tính thì văn hóa doanh nghiệp là hệ điều hành.

Vì văn hóa doanh nghiệp nó phản ánh giá trị, tầm nhìn mà chủ sở hữu muốn tạo ra.

Xây dựng doanh nghiệp đều phải dựa trên nền tảng của sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau, nơi mà giá trị bản thể luôn được khuyến khích. Rất nhiều lãnh đạo đã mắc lỗi khi áp đặt văn hóa mà không khơi gợi nhận thức của nhân viên mình với các giá trị văn hóa. Nếu không giảng giải được cặn kẽ hệ thống các giá trị văn hóa của doanh nghiệp có ích lợi gì với nội bộ tổ chức, tất yếu mọi hình thức triển khai chỉ là phong trào. Một câu hỏi được đặt ra rằng, vậy những giá trị nào là hợp lý và giá trị nào là không hợp lý? Điều này tùy thuộc rất nhiều vào từng tổ chức riêng biệt.

Khi lãnh đạo muốn xây dựng văn hóa doanh nghiệp nên thực hiện càng sớm càng tốt. Ngày nay văn hóa trong một tổ chức đã dần tiến đến mức độ cao nhất, trở thành một thứ rất giá trị, mà từ thế hệ này tới thế hệ khác luôn học tập và làm theo.

Theo Small Business

4/16/2019

DCK Workshop and Studio

Công đồng DCK trên Facebook được xây dựng bởi bạn Xuân Hiến - anh kỹ sư đốt bằng. Nhưng vì lý do cá nhân nên bạn Xuân Hiến không thể tiếp tục duy trì được. Tôi tiếp quản và phát triển Cộng đồng DCK. Và theo đề xuất của nhiều anh em đam mê cơ khi tôi xin chia sẻ cùng anh em kế hoạch phát triển chung cho cả Cộng đồng DCK như sau:
(Hình minh họa)

- Tiếp tục duy trì và phát triển cộng đồng thông qua fanpage Dân Cơ Khí, kênh Video DCK trên YouTube để tăng cường trao đổi và tương tác giữa các thành viên
- Xây dựng blog tại Dancokhi.net để tập hợp các bài viết chất lượng phục vụ cộng đồng
- Và, quan trọng nhất, là xây dựng DCK Workshop and Studio.

Vậy DCK Workshop and Studio là gì? Và có thể làm gì?

DCK Workshop and Studio (DCK W&S) là mô hình xưởng chia sẻ được đầu tư bởi nhóm phát triển DCK. Tại DCK W&S, chúng tôi sẽ tập hợp những công cụ, máy móc cần thiết để anh em cộng đồng có thể xây dựng và thực hiện các ý tưởng chế tạo máy móc, thiết bị và công cụ cơ khi dựa trên các ý tưởng. Workshop đầu tiên dự kiến sẽ được xây dựng và khai trương vào cuối tháng 6, đầu tháng 7 tại KCN Quang Minh. Toàn bộ quá trình đầu tư này sẽ được thực hiện bởi nhóm phát triển cho DCK. Chúng tôi cũng kêu gọi anh em tham gia cùng làm.

Khi bạn hoặc nhóm các bạn có ý tưởng chế tạo một công cụ, dụng cụ hay thiết bị cơ khi nào? Bạn có thể mang qua DCK W&S để thực hiện. Tại đây, bạn sẽ có đầy đủ công cụ, dụng cụ và cơ sở vật chất để thực hiện các dự án mà bạn đang ấp ủ.

DCK sẽ có bộ phận hình ảnh xây dựng video và giữ bản quyên hình ảnh để giới thiệu toàn bộ quá trình thực hiện dự án của bạn. Nếu thị trường đón nhận sản phẩm của bạn, DCK sẽ là cầu nối để thương mại hoá sản phẩm của bạn một cách chính thức. Tất nhiên trước khi đó, bạn/nhóm của bạn sẽ có một thỏa thuận cùng DCK về phương thức thương mại hóa thông qua bản đăng ký thực hiện dự án đó.

Bạn có thể đến DCK W&S để thực hiện công việc bất kể lúc nào bạn bạn có thời gian. Tất nhiên phải đăng ký trước. Điều quan trọng nhất là đam mê của bạn dành cho Cơ khí phải ở mức thượng thừa. :) 

Hãy email cho chúng tôi, nếu bạn có ý tưởng nào tham gia cùng dự án này.
weldvn@gmail.com

Thay mặt nhóm phát triển DCK
Ngô Văn Trọng

12/25/2018

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN DOANH THU

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của các nhân tố như khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ, chất lượng sản phẩm tiêu thụ, kết cấu mặt hàng, giá bán sản phẩm, thị trường tiêu thụ và phương thức tiêu thụ, thanh toán tiền hàng.





·        Nhân tố khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ


 Khối lượng sản phẩm sản xuất có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Sản phẩm sản xuất ra càng nhiều thì có khả năng tiêu thụ càng lớn, khả năng tiêu thụ lớn thì doanh thu tiêu thụ càng cao. Song nếu sản phẩm sản xuất ra mà vượt nhu cầu thị trường thì dẫn tới cung vượt cầu, sản phẩm không tiêu thụ hết, hàmg hoá bị ứ đọng, gây hậu quả xấu cho sản xuất kinh doanh điều này ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu khối lượng sản phẩm sản xuất ra nhỏ hơn nhu cầu thị trường thì doanh thu sẽ giảm và gây ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần nắm rõ nhu cầu thị trường, khả năng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm để xác định khối lượng sản xuất cho phù hợp. Đây được coi là nhân tố mang tính chủ quan thuộc về doanh nghiệp, nó phản ánh những cố gắng của doanh nghiệp trong công tác tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

·        Nhân tố chất lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ


 Chất lượng sản phẩm thường thể hiện ở phẩm cấp, kiểu dáng mẩu mã, màu sắc, khả năng thoả mãn thị hiếu người tiêu dùng…. chất lượng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ có ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, dịch vụ, do đó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Nếu sản phẩm có chất lượng cao giá bán sẽ cao hơn và ngược lại, chất lượng thấp giá sẽ hạ. Chất lượng sản phẩm cao là một trong những điều kiện quyết định mức độ tín nhiệm đối với người tiêu dùng, nó là một trong ba yếu tố cơ bản tạo ra lợi thế trong cạnh tranh, là điều kiện cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mặt khác, nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện để sản phẩm, dịch vụ tiêu thụ dễ dàng hơn và nhanh chóng thu được tiền hàng. Ngược lại, những sản phẩm chất lượng thấp, không đúng quy cách sẽ rất khó tiêu thụ hoặc tiêu thụ được nhưng giá rẻ, từ đó làm giảm doanh thu tiêu thụ dẫn tới giảm lợi nhuận. Đây là nhân tố chủ quan thuộc về doanh nghiệp, thể hiện trình độ tay nghề của người lao động và khả năng ứng dụng các tiến bộ khoa học kĩ thuật, các kinh nghiệm quản lý vào sản xuất kinh doanh.

·        Nhân tố kết cấu mặt hàng tiêu thụ


Trong nền kinh tế thị trường nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng và phong phú. Mỗi doanh nghiệp đều có thể tiến hành sản xuất kinh doanh và tiêu thụ nhiều mặt hàng với kết cấu khác nhau. kết cấu mặt hàng là tỷ trọng về giá trị của mặt hàng đó so với tổng giá trị các mặt hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định. Trong thực tế, nếu tăng tỷ trọng mặt hàng có mức sinh lời cao, giảm tỷ trọng bán ra những mặt hàng có mức sinh lời thấp dù mức lợi nhuận cá biệt của từng mặt hàng không thay đổi thì tổng lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tăng lên và ngược lại, tăng tỷ trọng mặt hàng có mức sinh lời thấp, giảm tỷ trọng những mặt hàng có mức sinh lời cao sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp bị giảm đi. Như vậy, thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp thay đổi. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt việc giữ “chữ tín” với khách hàng là đặc biệt quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, một mặt doanh nghiệp có thể thay đổi kết cấu mặt hàng để tăng doanh thu nhưng phải luôn đảm bảo thực hiện đầy đủ những đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng, hạn chế chạy theo lợi nhuận trước mắt mà ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.


·        Nhân tố giá bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ


 Giá cả là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng. Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi, giá bán sản phẩm hàng hoá dịch vụ tăng lên thì doanh thu bán hàng sẽ tăng lên và ngược lại, giá giảm sẽ làm doanh thu giảm đi. Tuy nhiên, thông thường khi tăng giá bán sản phẩm thì khối lượng tiêu thụ lại có xu hướng giảm xuống và ngược lại, khi giảm giá thì khối lượng tiêu thụ lại có xu hướng tăng lên. Vì vậy, trong nhiều trường hợp tăng giá không phải là biện pháp thích hợp để tăng doanh thu, nếu việc tăng giá bán không hợp lý sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn, gây nên tình trạng ứ đọng hàng hoá và sẽ làm cho doanh thu giảm xuống. Như vậy, giá bán tăng hay giảm một phần quan trọng là do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định. Do vậy, để đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải có một chính sách giá bán hợp lý.

·        Nhân tố thị trường tiêu thụ và chính sách bán hàng hợp lý


Thị trường tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu thị trường và được thị trường chấp nhận thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn, nếu thị trường tiêu thụ rộng lớn không chỉ bó hẹp trong nước mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng tăng khối lượng tiêu thụ để tăng doanh thu. mặt khác, việc vận dụng các phương thức thanh toán khác nhau luôn ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ. Do vậy, muốn nâng cao doanh thu bán hàng, một mặt phải biết vận dụng các phương thức thanh toán hợp lý, có chính sách tín dụng thương mại phù hợp, mặt khác phải thực hiện đầy đủ các nguyên tắc kiểm nhập xuất giao hàng hóa. Đặc biệt là trong thanh toán quốc tế, để đảm bảo thu hồi tiền hàng một cách đầy đủ và an toàn, doanh nghiệp phải tuân thủ một cách đầy đủ các điều kiện về tiền tệ, về địa điểm , về thời gian và phương thức thanh toán

Nhóm nhân tố ảnh hưởng đến chi phí


Thực chất ảnh hưởng của nhân tố này là ảnh hưởng của giá thành sản phẩm tiêu thụ và nó tác động ngược chiều đến lợi nhuận. Giá thành sản phẩm cao hay thấp, tăng hay giảm là tuỳ thuộc vào kết quả của việc quản lý và sử dụng lao động, vật tư, tiền vốn trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Do đó, nó là tác động của các nhân tố chủ quan trong công tác quản lý của doanh nghiệp, nhóm nhân tố này bao gồm các nhân tố sau:

·        Nhân tố chi phí nguyên vật liệu trực tiếp


Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp là những khoản chi phí liên quan tới việc sử dụng nguyên liêu, vật liêu phục vụ trực tiếp cho quá trình sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp. đối với các doanh nghiệp sản xuất, chi phí nguyên vật liệu thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí, do vậy, nếu tiết kiệm được khoản chi phí này sẽ góp phần làm giảm giá thành và tăng lợi nhuận.

Chi phí nguyên vật liệu được xác định như sau: chi phí nguyên vật liệu = định mức tiêu hao nguyên vật liệu x giá đơn vị nguyên vật liệu

 Định mức tiêu hao nguyên vật liệu: Nhân tố này có quan hệ tỷ lệ thuận với khoản chi vật liệu. Việc thay đổi mức tiêu hao có thể do thay đổi mẫu mã, do công tác quản lý sử dụng nguyên vật liệu và đặc biệt do quy trình công nghệ. Trong điều kiện hiện nay cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật phát triển hết sức mạnh mẽ, nhiều phát minh mới, nhiều công nghệ hiện đại mới ra đời, nhiều vật liệu mới ra đời thay thế vật liệu cũ…. nếu doanh nghiệp có khả năng ứng dụng được những thánh tựu khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh thì sẽ không ngừng nâng cao được năng suất lao động, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu, giảm chi phí, hạ giá thành, từ đó làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. việc ứng dụng khoa học công nghệ hiện đại vào sản xuất còn nâng cao được chất lương sản phẩm, hạ giá thành, công tác tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn và doanh thu sẽ tăng lên. Vì vậy, các nhà quản lý phải xây dựng kế hoạch sản xuất, đổi mới công nghệ và kiểm tra thường xuyên nhằm sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu cho sản xuất.

Giá đơn vị nguyên vật liệu xuất dùng: nhân tố này tỷ lệ thuận với khoản chi phí nguyên vật liệu. Việc thay đổi giá nguyên vật liệu xuất dùng lại tuỳ thuộc vào giá mua trên thị trường và các chi phí bỏ ra liên quan tới quá trình thu mua vật tư. Do đó, đây là nhân tố ảnh hưởng vừa khách quan vừa chủ quan đến giá thành sản phẩm nên khi xem xét ảnh hưởng của nó phải dựa vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp, từng nguồn hàng cụ thể để có kết luận chính xác về tác động của giá nguyên vật liệu xuất dùng đến khoản chi nguyên vật liệu trong giá thành sản phẩm. Như vậy, các nhân tố định mức tiêu hao nguyên vật liệu, giá mua nguyên vật liệu, chi phí thu mua đều ảnh hưởng tới tổng chi phí và tác động tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Đòi hỏi các doanh nghiệp không những tìm các biện pháp để giảm thiểu các khoản chi phí trên mà còn phải xác định mức ảnh hưởng của từng nhân tố đến khoản chi nguyên vật liệu để có biện pháp thích hợp.

·        Nhân tố chi phí nhân công trực tiếp


 Chi phí nhân công trực tiếp là chi phí để trả lương và các khoản trích theo lương cho công nhân sản xuất trực tiếp. Các doanh nghiệp việt nam hiện nay do cơ sở vật chất trang thiết bị kỹ thuật còn lạc hậu, năng suất lao động chưa cao, còn sử dụng nhiều lao động trực tiếp vào sản xuất. Do đó chi phí nhân công trực tiếp còn chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng chi phí sản xuất. Để giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm biện pháp để giảm chi phí tiền lương công nhân trực tiếp trên một vị sản phẩm. Tuy nhiên, việc hạ thấp chi phí tiền lương phải hợp lý bởi vì tiền lương là một hình thức trả thù lao cho người lao động. Cùng với sự phát triển của xã hội đời sống ngày càng được cải thiện đòi hỏi tiền lương cũng phải được tăng cao. Do đó doanh nghiệp phải tăng cường đầu tư đổi mới trang thiết bị công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, tăng năng suất lao động, có một chính sách sử dụng lao động hợp lý, có nhiều biện pháp khuyến khích như tạo điều kiện để người lao động học tập nâng cao trình độ, quan tâm đến đời sống và điều kiện làm việc của công nhân, khuyến khích bằng vật chất và tinh thần cho người lao động thì sẽ kích thích được người lao động làm việc nhiệt tình, sáng tạo, cống hiến hết mình cho sự phát triển của doanh nghiệp.

·        Nhân tố chi phí sản xuất chung


Chi phí sản xuất chung là các chi phí cho hoạt động của phân xưởng trực tiếp tạo ra hàng hoá dịch vụ, bao gồm các chi phí: chi phí nguyên vật liệu, công cụ dụng cụ, khấu hao tài sản cố định phân xưởng, chi phí dịch vụ mua ngoài, chi phí khác bằng tiền phát sinh ở phạm vi phân xưởng…. các doanh nghiệp cần có kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ quản lý sản xuất liên quan đến nhiều khâu như nâng cao trang thiết bị máy móc, trình độ kỹ thuật công nhân viên, tăng hiệu suất làm việc điều đó sẽ góp phần giảm chi phí cho doanh nghiệp.

·        Nhân tố chi phí bán hàng


Chi phí bán hàng là những khoản chi phí bỏ ra để đảm bảo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp được thực hiện. Đó là những khoản chi phí về tiền lương, các khoản phụ cấp phải trả cho nhân viên bán hàng, chi phí đóng gói vận chuyển bảo quản, khấu hao tài sản cố định …. chi phí bán hàng phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh, điều kiện tự nhiên, tình hình thị trường tiêu thụ nếu biết tiết kiệm chi phí tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần làm hạ giá thành sản phẩm và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tuy nhiên phải phấn đấu giảm chi phí một cách hợp lý để không làm giảm uy tín của doanh nghiệp.

·        Nhân tố chi phí quản lý doanh nghiệp


 Chi phí quản lý doanh nghiệp gồm các chi phí quản lý doanh nghiệp, quản lý hành chính và các chi phí chung khác có liên quan đến toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp như tiền lương, các khoản phụ cấp phải trả cho ban giám đốc và nhân viên quản lý ở các phòng ban, lãi vay vốn kinh doanh, dự phòng phải thu khó đòi, chi phí tiếp tân…. các khoản chi phí này là nhỏ nhất trong tổng giá thành nhưng càng tiết kiệm thì càng giảm giá thành và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.

10/12/2018

Chiến thuật bán hàng chéo - cross selling

Chiến thuật bán thêm và bán chéo được khách hàng dễ dàng chấp nhận vì giúp cho họ phát hiện ra những sản phẩm mình đang cần hoặc sẽ cần đến trong tương lai.

5 chiến thuật bán thêm và bán chéo

Bán thêm (upselling) và bán chéo (cross-selling) là những phương thức phổ biến để doanh nghiệp tăng doanh thu bình quân từ một lần mua hàng của khách hàng, từ đó cải thiện tổng doanh thu. Các chiến thuật bán thêm và bán chéo cũng được khách hàng dễ dàng chấp nhận vì chúng giúp cho họ phát hiện ra những sản phẩm mà mình đang cần hoặc sẽ cần đến trong tương lai.

Sự khác biệt giữa hai hình thức nói trên là gì?

Bán thêm là trường hợp doanh nghiệp “nâng cấp” một sản phẩm hiện tại, thuyết phục khách hàng mua một phiên bản đắt tiền hơn của cùng loại sản phẩm. Chẳng hạn, đối với máy tính xách tay, doanh nghiệp sẽ khuyến nghị khách hàng mua loại máy có bộ vi xử lý mạnh hơn.

Trong khi đó, bán chéo là trường hợp doanh nghiệp đem đến cho khách hàng những sản phẩm hay dịch vụ cộng thêm (nhưng không phải là một phiên bản nâng cấp của sản phẩm mà khách hàng đang có dự định mua). Ví dụ, khi bán một chiếc điện thoại thông minh, doanh nghiệp có thể bán chéo tai nghe, bao da.

Marina Iermolaieva - một chuyên gia tiếp thị của Công ty tiếp thị trực tuyến Promodo - đưa ra những lời khuyên sau giúp doanh nghiệp bán thêm và bán chéo hiệu quả trong thương mại điện tử.

1. Giới thiệu các phụ kiện và phiên bản nâng cấp

Ý tưởng ở đây là khách hàng không cần một sản phẩm mà họ cần giải pháp cho một vấn đề. Sản phẩm của doanh nghiệp đóng vai trò giúp khách hàng giải quyết vấn đề ấy. Nói một cách khác, khách hàng khi mua một chiếc đèn pin, thường phải mua cả pin; khách hàng mua một chiếc máy tính xách tay, thường phải cần có thêm cặp đựng máy tính. Cũng có trường hợp khách hàng sẽ cần một chiếc máy tính có màn hình lớn.

Doanh nghiệp sẽ có các cơ hội bán thêm hay bán chéo bằng cách cung cấp thêm các sản phẩm phụ hay bản nâng cấp giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm ngay sau khi mua.

Chẳng hạn, các hãng hàng không giá rẻ thường áp dụng chiến thuật này để bán các dịch vụ cộng thêm khi khách hàng đặt vé máy bay, như trường hợp của AirAsia được minh họa.


2. Tạo ra các gói sản phẩm

Khi hai hay nhiều sản phẩm có những tính năng bổ sung cho nhau, doanh nghiệp có thể kết hợp chúng lại với nhau thành một gói để chào bán cho khách hàng. Có thể thấy rõ chiến thuật này ở phần “tiến hành mua hàng” (checkout) trên trang web của Amazon.

Ví dụ, khi bán một chiếc máy tính xách tay, doanh nghiệp có thể đóng gói nó với một con chuột máy tính. Khách hàng thường sẽ cần con chuột, vì thế khi đóng gói bằng cách này và đưa ra một mức giá thấp hơn so với trường hợp chỉ bán con chuột, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tăng doanh thu.

Trong ví dụ bên dưới từ trang web Amazon, khi bán chiếc điện thoại thông minh BlackBerry, công ty này cũng bán kèm theo các bộ sim card (thông tin trong cột bên tay phải).



3. Khuyến nghị khách hàng mua các sản phẩm có cùng tính năng nhưng có một số cải tiến

Đôi khi khách hàng có thể không nhận ra rằng có một số sản phẩm tốt hơn và rẻ hơn những sản phẩm mà họ đang tìm mua. Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể giúp khách hàng đưa ra một số chọn lựa khác với cùng thể loại hay những tính năng cơ bản nhưng kèm theo vài điểm khác biệt.

Theo Iermolaieva, doanh nghiệp hoàn toàn có thể nâng giá bán của những sản phẩm thay thế này lên một chút và nhờ đó cải thiện tỷ lệ lợi nhuận. Theo một nghiên cứu do Predictive Intent thực hiện, khi doanh nghiệp đưa ra cho khách hàng một số lựa chọn thay thế với giá bán cao hơn, doanh thu có thể tăng 4%.

Một bộ phận nhỏ khách hàng khi mua hàng trực tuyến có tâm lý muốn mua những sản phẩm đắt nhất (trong nhóm sản phẩm có cùng đặc điểm, tính năng cơ bản mà họ cần) và chấp nhận trả mức giá cao nhất.

Có thể tìm thấy ví dụ về chiến thuật bán thêm sản phẩm theo cách này qua một số trang web đặt giữ chỗ lưu trú như Booking.com.



4. Kết nối sản phẩm chính với các sản phẩm thường được mua kèm

Trong trường hợp này, các sản phẩm thường phải được dùng chung với nhau trong cùng một thời gian và địa điểm. Ví dụ, các công ty kinh doanh thời trang trực tuyến có thể giới thiệu các sản phẩm áo kèm theo quần, khăn choàng kèm mũ, giày và túi xách.

Một số công ty như Softcube hiện đang cung cấp cho doanh nghiệp các giải pháp bán chéo tự động trên internet theo phương thức này.

5. Sử dụng hình thức giao hàng miễn phí để tăng giá trị bình quân của một đơn hàng và khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm đắt tiền hơn

Từ “miễn phí” luôn tạo ra sự hào hứng cho những người mua sắm, từ giao hàng miễn phí đến sản phẩm dùng thử miễn phí. Iermolaieva khuyên doanh nghiệp nên cung cấp hình thức giao hàng miễn phí có điều kiện, dựa trên giá trị tối thiểu của một đơn hàng, như miễn phí giao hàng trên toàn quốc cho những đơn hàng có tổng giá trị trên 1.000.000 đồng.

Cách làm này sẽ kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn nhằm đổi lấy những dịch vụ hay sản phẩm miễn phí.

Tải tài liệu về bán chéo (cross-selling): 

Nguồn: Doanh Nhân Sài Gòn

10/08/2018

5 cách giữ chân nhân tài

Khen ngợi những đóng góp của họ vào công ty nên được đặt đầu danh sách của những chiến lược giữ chân người tài.

Con người làm việc bởi vì họ phải đáp ứng những nhu cầu tài chính. Sự thật này là điểm chính yếu của mỗi công việc. Tuy nhiên, nhân viên khôn ngoan ngày nay cũng theo đuổi một khát vọng cao hơn của phát triển cá nhân và sự hài lòng lớn hơn tại công ty.

Một cách đơn giản, nếu những nhân viên không có được những điều trên tại công ty hiện tại, họ sẽ đi nơi khác. Vì thế công ty làm thế nào để tuyển dụng những người tài, những người đang đào tạo cho thành công, mong muốn được làm việc tại công ty?

1. Hỗ trợ những giá trị của họ 

Con người cảm thấy thoải mái trong môi trường mà giống với quan điểm và giá trị của họ. Nếu những giá trị của công ty bạn phù hợp với những người trong đội, thì bạn đang trên đường dẫn đến thành công.

Nếu không phải như vây, bạn sẽ cần có một chương trình khẩn cấp để làm cho những giá trị của công ty không phải là những từ trên áp phích trong căn tin nhân viên.

Nghiên cứu đã cho thấy răng những công ty thành công là những công ty với những nhân viên ủng hộ giá trị của công ty. Những giá trị chia sẽ làm cho nhân viên phấn khích và trung thành. Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn làm việc trong môi trường mà phù hợp một cách gần với những gì mà bạn cho là quan trong, thì bạn sẽ ở lại làm việc trong môi trường đó.

2. Hỗ trợ nhu cầu của họ 

Sếp đưa cho bạn bản mô tả công việc và những mục tiêu cho cả năm, nhưng mấy lần sếp hỏi bạn: "Bạn cần công ty giúp đỡ gì không?" hoặc "Công ty có thể hỗ trợ bạn những gì để bạn làm việc tốt nhất?"

Có phải thực tế khi hỏi mọi người về những gì họ ước muốn? Họ sẽ biết cái mà họ cần khi họ có được cơ hội để phản ứng? Một bài luyện tập về phân tích nhu cầu sẽ cung cấp một cơ hội tốt cho một nhân viên khám phá những điều mà anh ta thật sự muốn và nó là một bài tập xuất sắc về sự phát triển cá nhân.

3. Hỗ trợ sự tiến triển của họ 

Nếu bạn làm việc trong môi trường mà bạn học hỏi liên tục và luôn được thử thách, thì bạn sẽ được truyền cảm để làm việc. Những cơ hội cho những nhân viên cải thiện bản thân họ sẽ làm tăng lòng tự trọng, dẫn đến sự tự tin cao hơn và năng suất được nâng lên.

Nếu một thành viên của đội là một người ra quyết định tốt, cần sự tự chủ và làm việc tốt, thì bạn nên có một kế hoạch phát triển để trợ giúp anh ta đảm nhận những trách nhiệm cao hơn.

Cũng giống như vậy, nếu một nhân viên có xu hướng thụ động, hãy nói với anh ta tại sao những quy định ràng buộc là quan trọng. Không nên lên lớp; hãy tỏ ra thông hiểu và cảm thông. Anh ta sẽ tiếp tục cảm thấy được đánh giá và sẽ muốn được tiếp tục làm việc vì anh ta tin rằng anh ta có cơ hội tiến triển nhiều hơn.

4. Động viên một cách thường xuyên 

Chìa khóa của việc động viên làm cho những thành viên trong đội phấn khởi và nhiệt tình về việc đạt những mục tiêu. Nếu bạn khám phá những nhu cầu của họ và mở rộng tiềm năng cho việc phát triển, sau đó duy trì động lực của họ sẽ là một phần thưởng và hành trình thành công.

Sở hữu một đội được động viên cao sẽ truyền cảm đến những người khác và chắc chắn rằng công ty bạn trở thành sự lựa chọn của nhân viên.

5. Trao sự công nhận 

Hầu hết nhân viên bỏ việc làm không phải vì họ không được trả lương cao mà bởi vì họ có vấn đề với sếp hoặc cấp trên.

Hãy xem ví dụ về một trưởng phòng tiếp thị của một công ty đầu tư có uy tín. Cô ta than phiền không dứt với sếp và về những gì mà cô ta cảm nhận là sự thiếu tầm nhìn và phương hướng của công ty.

Khi sự than phiền xảy ra trong nhiều tuần và bắt đầu ảnh hưởng đến tinh thần của đội. Trưởng phòng tiếp thị đã làm rõ là cô ta đang tìm công việc mới.

Đó là một thay đổi bất ngờ vào một buổi chiều khi giám đốc điều hành mời cô ta vào nói chuyện. Ông ta nói rằng ông ta và những trưởng phòng khác đánh giá cao những công việc xuất sắc, thời gian mà cô đã đóng góp và những kết quả mà cô ta và đội đã đem đến cho công ty.

Trưởng phòng tiếp thị cảm thấy hài lòng và thái độ đã thay đổi hoàn toàn. Cô ta không còn than phiền và trở lại động viên đội của mình.

Nguyên nhân chính của sự bực tức là khát vọng được công nhận về tài của cô ta. Mong muốn rời bỏ công việc đã được giải quyết trong 5 phút bởi vì sếp đã làm cho cô ta cảm thấy được khâm phục và quan trọng.

Sự duy trì và những chương trình nhân sự tốn kém những công ty nhiều tiền và thời gian, cái mà đã có thể được đầu tư một cách hiệu quả vào những chương trình duy trì nhân viên.

Những nhà tuyển dụng nên quan sát một cách liên tục những chiến lược hiệu quả để duy trì và giữ chân đội ngũ nhân viên tài giỏi. Ngày này, nhân viên làm việc tốt hơn khi được lắng nghe và khâm phục thì quan trọng hơn là đơn giản là có được việc làm.

Hãy truyền cảm cho những người đang mong muốn bỏ việc tại công ty. Lời nói sẽ được lan truyền và công ty của bạn sẽ được biết là nơi đánh giá cao đội ngũ nhân viên và tin tưởng vào việc giữ chân họ.

Nguồn: careerbuilder.vn
Connect me on twitter. You'll get more udpates - https://twitter.com/ngovantrong
Join Our Newsletter